Was kostet ein Empfehlungsprogramm wirklich?

Ein Empfehlungsprogramm kostet dich drei Dinge: die Prämie für erfolgreiche Empfehlungen, eine feste monatliche Gebühr für die Software und rund zwei bis vier Stunden Einrichtungszeit am Anfang. Der mit Abstand größte Posten ist die Prämie – und sie fällt nur dann an, wenn tatsächlich ein Kunde dazugekommen ist. Genau das unterscheidet Empfehlungsmarketing von Werbung: Du zahlst nach dem Ergebnis, nicht vor dem Ergebnis.

Die drei Kostenblöcke im Überblick

1. Prämien. Der Betrag, den dein Empfehler bekommt, wenn aus seiner Empfehlung ein Kunde wird. Erfolgsabhängig, also planbar im Verhältnis zum Umsatz. Ob du Geld, einen Gutschein oder eine Sachprämie ausgibst, ändert die Kosten – aber vor allem die Wirkung (dazu unten mehr).

2. Software. Ein fester Betrag pro Monat für die Empfehlungsseite, die Verwaltung deiner Empfehler und die automatische Zuordnung der Empfehlungen. Bei EmpfehlerWerk gibt es Pakete mit monatlicher, halbjährlicher und jährlicher Zahlung; die Konditionen bekommst du auf Anfrage. Feste Kosten, unabhängig davon, wie viele Empfehlungen zusammenkommen.

3. Deine Zeit. Der Posten, den fast alle vergessen. Einrichtung: Produkte anlegen, Prämien festlegen, Seite gestalten – üblicherweise ein halber Arbeitstag. Danach kommt der eigentliche Aufwand: deinen Bestandskunden erklären, dass es das Programm gibt. Das ist keine Software-Aufgabe, das ist deine.

Ein Rechenbeispiel

Die Zahlen sind erfunden, die Logik ist es nicht. Setze deine eigenen ein:

• Ein neuer Kunde bringt dir im ersten Jahr 1.200 € Deckungsbeitrag.
• Du zahlst 100 € Prämie pro erfolgreicher Empfehlung.
• Die Software kostet dich X € im Monat, also 12 × X € im Jahr.
• Es kommen 15 Empfehlungen zusammen, aus 6 werden Kunden.

Ergebnis: 7.200 € Deckungsbeitrag stehen 600 € Prämien plus der Softwaregebühr gegenüber. Der Punkt an dieser Rechnung ist nicht das Ergebnis, sondern die Frage, die sie dir stellt: Wie viel ist dir ein Neukunde wert? Wer das nicht beziffern kann, wird auch die Prämienhöhe nur raten.

Warum die günstigste Prämie oft die teuerste ist

Eine zu niedrige Prämie kostet dich nichts – und bringt dir nichts. Sie signalisiert: Diese Empfehlung ist mir 20 € wert. Wer seinen Ruf bei Freunden und Kollegen einsetzt, rechnet aber nicht in Euro, sondern in Risiko. Wenn die Empfehlung schiefgeht, steht der Empfehler blöd da, nicht du.

Deshalb ist die richtige Frage nicht „Was ist die günstigste Prämie, die noch funktioniert?", sondern „Welche Prämie kann mein Kunde annehmen, ohne sich unwohl zu fühlen?". Bei manchen Zielgruppen ist Bargeld genau richtig, bei anderen wirkt es, als würde man Freundschaft verkaufen. Wir haben das in einem eigenen Beitrag auseinandergenommen: Welche Prämie Empfehler wirklich motiviert.

Die versteckten Kosten ohne System

Empfehlungen kosten dich auch dann etwas, wenn du kein Programm hast – nur siehst du die Rechnung nicht. Sie stehen in den Empfehlungen, die nie ankommen: die Nummer, die weitergegeben wurde, aber nie angerufen hat. Der Kontakt, den du erst drei Wochen später zurückgerufen hast. Die Empfehlung, von der du bis heute nichts weißt, weil dir niemand gesagt hat, dass sie stattgefunden hat.

Ein System kostet Geld, macht aber sichtbar, was ohnehin passiert. Wo Empfehlungen typischerweise verloren gehen, haben wir hier beschrieben: Von der Empfehlung zum Termin.

Woran du erkennst, dass es sich für dich rechnet

Empfehlungsmarketing lohnt sich, wenn drei Bedingungen zusammenkommen:

• Ein Neukunde ist bei dir dreistellig oder mehr wert. Bei einem Deckungsbeitrag von 30 € trägt keine Prämie.
• Du hast zufriedene Bestandskunden. Ein Programm erzeugt keine Zufriedenheit, es macht vorhandene nutzbar.
• Dein Angebot lässt sich in einem Satz weitergeben. Wer alles für jeden macht, wird selten empfohlen – nicht aus Unzufriedenheit, sondern weil dem Kunden im entscheidenden Moment kein Anlass einfällt.

Fehlt eine der drei, löst auch die beste Software das Problem nicht. Fehlt keine, ist die Prämie der günstigste Neukunde, den du bekommen kannst.